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Definition und Bedeutung
Customer Acquisition Cost (CAC) bezeichnet die Gesamtkosten, die aufgewendet werden müssen, um einen neuen Kunden zu gewinnen. Dies schließt alle Vertriebs- und Marketingaufwendungen ein, wie Werbung, Gehälter, Provisionen und andere direkte Kosten, die mit der Anziehung neuer SaaS-Kunden verbunden sind. CAC ist eine entscheidende Kennzahl für SaaS-Unternehmen, da sie Aufschluss darüber gibt, wie viel ein Unternehmen ausgeben kann, um neue Kunden zu gewinnen und dabei profitabel zu bleiben.
Berechnung des CAC
Die Standardformel für die Berechnung des CAC lautet: Gesamtkosten für Vertrieb und Marketing geteilt durch die Anzahl der gewonnenen Neukunden. Es ist wichtig, alle Overheads und Ausgaben, die mit der Akquise eines neuen Kunden verbunden sind, in die Berechnung einzubeziehen, aber Ausgaben, die nicht direkt mit der Neukundengewinnung zusammenhängen, wie z. B. Kundenbindungskosten, sollten nicht berücksichtigt werden.
Wichtige Überlegungen
- Fehler bei der Berechnung: Ein häufiger Fehler bei der CAC-Berechnung ist die Einbeziehung von Kosten, die mit bestehenden Kunden verbunden sind, oder die Beschränkung auf nur Vertriebs- und Marketingausgaben. Stattdessen sollten alle Kosten, die mit der Gewinnung eines neuen Kunden verbunden sind, berücksichtigt werden.
- Anpassung für kleine Teams: In kleineren Unternehmen, in denen Mitarbeiter mehrere Rollen übernehmen, sollten nur die anteiligen Kosten dieser Mitarbeiter für die Neukundenakquise in den CAC einfließen.
- Kostenamortisation: Bei Kosten, die schwer einem bestimmten Zeitraum zuzuordnen sind (z. B. Kosten für eine Messe), sollte eine Kostenamortisation über einen längeren Zeitraum erfolgen.
CAC-Politik und Inklusionen
Ein CAC-Richtliniendokument kann hilfreich sein, um Konsistenz in der Berechnung zu gewährleisten. Es sollte klar definieren, was in die CAC-Berechnung einbezogen wird und warum. Zu den typischen Kosten, die in die CAC-Berechnung einfließen, gehören Werbeausgaben, Gehälter, Kreativkosten, technische Kosten, Veröffentlichungskosten, Produktionskosten und Kosten für Freelancer.
Verwendung des CAC in Ihrem Unternehmen
Die Kenntnis des CAC ermöglicht es Unternehmen, ihre Marketing- und Vertriebsstrategien zu optimieren, um die Effizienz zu verbessern. Ein niedrigerer CAC deutet auf eine effiziente Ausgabenverwaltung und höhere Gewinne hin, während ein höherer CAC bedeutet, dass ein Unternehmen mehr bezahlen muss, um einen neuen Kunden zu gewinnen, was sich negativ auf die Gewinne auswirken kann.
Verbesserung des CAC
Um den CAC zu verbessern, sollten Unternehmen sich auf die Umwandlung von Leads in Kunden, die Steigerung des Produktwerts und die Nutzung von CRM-Tools zur Kundenbindung konzentrieren. Investitionen in die Optimierung der Conversion-Rate (CRO), Optimierung der Preisstrategie, Hinzufügen von Wert zum Produkt, Nutzung von Kundenempfehlungs-/Treueprogrammen und CRM-Software können dazu beitragen, den CAC zu senken.
Insgesamt ist CAC eine zentrale Metrik für SaaS-Unternehmen, um die Rentabilität und Effizienz ihrer Kundenakquisitionsstrategien zu bewerten und zu optimieren.