Inhaltsverzeichnis
Case name
Teile diesen Beitrag
Definition von CLV
Customer Lifetime Value (CLV), auch bekannt als Lifetime Value (LTV), ist eine betriebswirtschaftliche Kennzahl, die den Wert jeder Kundenbeziehung über deren gesamte Dauer hinweg beschreibt. Er umfasst sowohl den historischen Kundenwert als auch den zukünftigen, potenziellen Kundenwert. Der CLV wird verwendet, um den durchschnittlichen Wert eines Kunden im Laufe der Jahre zu bestimmen, wobei sowohl vergangene Erlöse als auch zukünftig erwartete Umsätze berücksichtigt werden.
Bedeutung von CLV für B2B SaaS-Unternehmen
CLV ist für SaaS-Unternehmen wichtig, da er ihnen hilft, Marketingmaßnahmen und Vertriebsabläufe zu steuern, um den maximalen Wert aus Kundenbeziehungen zu ziehen. Unternehmen können anhand des CLV passende Marketingkampagnen schalten, die richtigen Kunden akquirieren und Kaufpotenziale aus bestehenden Kundenbeziehungen nutzen. Ein hoher CLV kann auch höhere Budgets für die Kundenbetreuung rechtfertigen, was besonders in der SaaS-Branche relevant ist, wo langfristige Kundenbeziehungen im Mittelpunkt stehen.
Berechnung von CLV
Die Berechnung des CLV kann auf verschiedene Arten erfolgen, von einfachen Modellen bis hin zu solchen, die maschinelles Lernen verwenden. Zu den wichtigsten Berechnungsmethoden gehören:
- Die Berücksichtigung von durchschnittlichen Kaufwerten, Kaufhäufigkeiten und der durchschnittlichen Kundenlebensdauer.
- Die Verwendung von durchschnittlichem Umsatz pro Konto (ARPA) oder pro Nutzer (ARPU) und die Multiplikation mit der durchschnittlichen Kundenlebensdauer.
- Die Nutzung von ARPA, Umsatzverlustraten und Bruttomargenprozenten zur Berechnung des CLV.
Vorteile von CLV im Marketing
CLV hilft bei der Steuerung von Marketingmaßnahmen und der Bestimmung von Investitionshöhen. Durch die Kenntnis des CLV können Unternehmen Marketing effizienter gestalten und Budgets gezielter einsetzen. Darüber hinaus können CLV-Erkenntnisse genutzt werden, um Up-Selling und Cross-Selling Potenziale zu identifizieren und zu nutzen, wodurch das Maximum aus Kundenbeziehungen herausgeholt werden kann.
Einsatz von CLV in der Praxis
In der Praxis wird CLV im Marketing-Mix eingesetzt, um Kosten und Erträge den einzelnen Phasen des Kundenlebenszyklus zuzuordnen. So können Marketingmaßnahmen entsprechend auf den Kunden und seine aktuellen Bedürfnisse zugeschnitten werden.
Insgesamt ist der Customer Lifetime Value ein entscheidender Faktor für B2B SaaS-Unternehmen, um langfristige und profitable Kundenbeziehungen zu entwickeln und zu pflegen. Er ermöglicht es Unternehmen, ihre Ressourcen effektiv zu allokieren und Marketing- sowie Vertriebsstrategien auf der Grundlage des erwarteten Wertes jeder Kundenbeziehung zu optimieren.